ĐỪNG BAO GIỜ BỎ QUÊN YẾU TỐ "DỄ MUA" CỦA SẢN PHẨM TRONG CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH

BÁN HÀNG KÝ SỰ (Bài 2)

Mình tiết kiệm được biết bao nhiêu là tiền bạc của cty sau bài học này.

ĐỪNG BAO GIỜ BỎ QUÊN YẾU TỐ "DỄ MUA" CỦA SẢN PHẨM TRONG CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH

Nhiều năm về trước, khi đó mình chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động của 5 chi nhánh phân phối tất cả các loại...Trứng gia cầm ở SG, kênh truyền thống (doanh số khoảng 5 tỷ VND/ tháng với hơn 80 NV bao gồm GĐ chi nhánh).
Nói thêm, trứng gia cầm là một mặt hàng rất nóng nên việc cân đối đầu ra, đầu vào, hao hụt khi vận chuyển, tồn kho, dòng chảy thu chi v..v...lấy đi rất nhiều tâm sức của mình chứ ko chỉ là việc bán hàng.

Một dạo, mấy ông GĐ CN than thở quá nhiều về việc bị ĐỘI QUÂN BÁN DẠO quấy phá (hơi nhục vì cty nằm trong top...2 ở miền Nam).
Khi kiểm tra số liệu nhập trứng vào SG của Chi Cục Thú Y TP, bao gồm tất cả đối thủ, ước lượng thêm phần nhập lậu thì mình hết hồn! ĐỘI QUÂN BÁN DẠO tiêu thụ một số lượng trứng khủng khiếp!
Ròng rả 6 tháng trời mình tập trung toàn lực để "lập lại trật tự", làm đủ cách từ khuyến mãi sâu cho KH mới, chiết khấu trả sau cho KH cũ, cải thiện tốc độ giao hàng, nới lỏng quy định đổi trả hàng hư, giảm giá bán, thậm chí tác động lên Chi Cục Thú Y tăng cường bắt bớ bọn bán dạo ko hề đóng Thuế và cả Phí nhưng...thật vô vọng. Họ nắm toàn bộ hệ thống quán phở, xe bánh mì, quán cơm bình dân v..v...(số lượng thì khỏi đếm chi cho mệt).
- Họ bán giá cao hơn.
- Họ ko hề có thương hiệu.
- Họ thậm chí ko có giấy kiểm dịch của Thú Y hu..hu..
- Họ ko có vẻ gì là chuyên nghiệp....như mình.

Vấn đề nằm ở chỗ, họ thoả mãn KH chỉ với chiêu DỄ MUA. Trứng mau hư, dễ móp và vỡ nên KH lẻ muốn lấy hôm nào xài hết hôm đó, trong khi mấy ông bán dạo thì 4h sáng đã có mặt, 9-10h đêm cũng giao hàng, lấy ít cỡ nào cũng bán nên các yếu tố kia được khoả lấp hoàn toàn.

Mình thì to mà, nên bộ máy cồng kềnh, giờ giấc ko thể linh hoạt bằng. Quản lý lơ là rất dễ phát sinh tiêu cực nên dù hiểu hết cũng đành phải pó tay.

Kể từ ngày đó mình ko còn cảm giác sợ các cty lớn hoặc sợ đối thủ nào nữa, ai cũng phải có điểm yếu. Nếu tư duy lớn, vượt qua dc sự mặc cảm,bạn sẽ nhìn thấy hết.

***Mở rộng: ko chỉ riêng ngành FMCG mà đối với tất cả các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng ko quá đặc thù, giá trị không quá chênh lệch thì tính DỄ MUA của sản phẩm là yếu tố sống còn.
- Ví dụ: khi bạn mua một chai nước tinh khiết mấy ngàn đồng ở ngoài đường thì có ai khăng khăng phải là Lavie, phải là Aquafina hay Dasani mí chịu uống khi đang khát?!

***Bài học: (mắc cười nhất là anh Sếp của mình, ảnh đứng sau lưng bơm tiền rồi xúi mình chơi khô máu. May mà mình nhận ra sớm và quyết định dừng việc ném tiền qua cửa sổ lại. Sau này nhắc lại anh em cười ha hả...)

1. Mình làm chủ DN hoặc nắm giữ hệ thống phân phối thì nên tập trung toàn lực vào điểm bán, vào độ bao phủ, kênh phân phối để luôn gia tăng được CƠ HỘI BÁN HÀNG. 
Làm Thương Hiệu là một câu chuyện khác, nên thật sự uỷ quyền cho người có chuyên môn họ làm. Việc của mình là đảm bảo Cá Tính Thương Hiệu được thể hiện xuyên suốt thông qua việc nhất quán trong từng hành động khi ở ngoài thị trường để người ta dễ làm là tốt lắm rồi.

2. Khi đứng trước các đối thủ, đứng trước các cuộc hơn thua chính là lúc Cái Tôi của mình, sự Sân Si của mình trỗi dậy mạnh mẽ nhất. Khi chúng vượt qua khỏi MỤC TIÊU, khỏi CHIẾN LƯỢC dài hạn của cty thì chúng ta sẽ hành động rất ngu xuẩn. Sẽ có khả năng vứt hết cả Tầm Nhìn, Sứ Mệnh, vứt luôn cả Giá Trị Cốt Lõi mà ngày khởi nghiệp mình đã tuyên thệ, đã quyết tâm theo đuổi.

Và luôn có những sai lầm không bao giờ có thể khắc phục được, như NIỀM TIN của khách hàng chẳng hạn.
(Ko biết thì thôi, biết rồi bạn có bao giờ uống cái thứ...tỷ loại thảo mộc cung đình hay nhét cái thứ...nước chấm ko cần độ đạm vào mồm nữa hay ko??! Trả lời thật lòng đi)

P/s: Rất mong kinh nghiệm xương máu này có ích gì đó cho công việc của ace trong CLB.
‎Lê Minh Mẫn‎ đến Quản Trị và Khởi Nghiệp